Да можеш или не в интеркултурна среда – III част
От: M3 College
Разни хора, разни идеали
Алеко Константинов
Независимо дали ще попитате държавен служител или бизнесмен, всеки ще ви каже, че има един ключов елемент в комуникацията, който влияе на цялостните взаимоотношения между партньорите, и това са преговорите. Да умееш да преговаряш, е умение, от което се нуждаят представителите на всички нива както от фирми, така и на държавни институции. Умението да преговаряме в международна среда от своя страна е цяло изкуство.
Конкретна схема, която да гарантира успех в интеркултурни условия, няма, но съществуват определени правила, познаването на които би могло да ни даде самочувствие при изява. Отново трябва да подчертаем, че винаги когато ни предстои водене на преговори с чуждестранен събеседник, предварително трябва да се запознаем с обичаите и особеностите на протокола и етикета, които се спазват в страната, от която той идва.
Така например, ако ни предстоят срещи с немски партньори, е добре да сме наясно, че те не приемат смесването на личния и професионалния живот за нормално и уместно. Затова при разговор трябва да се придържаме към учтива форма на обръщение. Когато сме на немска територия, би следвало да изчакаме домакинът да ни покани и тогава да заемем своето място, тъй като това е важна част от техния протокол.
За германците не е допустимо закъснението за предварително уговорена среща. Прието е да започнем и да завършим заседанието с ръкостискане с всички присъстващи. Добре е да избягваме шегите и закачливия тон по време на сериозни делови преговори. Достигнем ли веднъж до решение с немския си партньор, то е окончателно.
В абсолютен противовес на пословичния немски ред работят бизнесмените от Близкия изток. За тях воденето на интензивни преговори и бързото и делово приключване не е характерно. Там на първо място трябва да изградим личен контакт с партньора си, да спечелим неговото доверие и едва след това можем да започнем бизнес преговори.
Задължително трябва да уговорим срещата си предварително. Допустимо е тя да се осъществи в ранните часове на вечерта или да бъде отложена както с няколко часа, така и с няколко месеца.
Задължителна е размяната на визитна картичка поотделно с всеки, с когото се срещнем в Арабския свят. Картичката традиционно се подава с дясната ръка, тъй като в ислямската култура лявата ръка е негодна за общуване. Когато общуваме с хора от Близкия изток, не трябва да прибързваме и да насилваме събитията, в противен случай рискуваме да обидим някого.
Русия е страна с огромно влияние и значение, с която безспорно се съобразява целият свят. Ето защо и руснаците не се свенят да показват своето самочувствие по време на преговори. Обикновено те протичат бавно, с темпото, което нашият руски събеседник е предвидил, руснаците не обичат да бързат. Руският бизнес е йерархичен и те ценят особено много определена позиция или длъжност, което значи, че при преговори е добре винаги да водим в екипа си добре подготвени експерти. Когато руснаците преговарят, те вярват, че винаги има победител и победен в договорката. И не бива да забравяме: в Русия нищо не е окончателно, докато не подпишете договор, както се казва, черно на бяло.
Колкото по-шарен и пъстър е светът, толкова по-богата е гамата от методи и способи за водене на преговори. Универсална формула няма. Но познаването на спецификите на отделните култури ни дава увереност и ни води напред.
Нациите са също толкова различни, колкото са и техните жители и не би следвало да ги поставяме под общ знаменател. Англичани и гърци са жители на Европа, но знак за равенство помежду им звучи абсурдно. Докато англичанинът ще очаква от вас прецизност и стриктно спазване на договорките, гъркът може да финализира контракта дори и извън офиса. Както е казал някога Алеко Константинов: „Разни хора, разни идеали“, и тук идва мястото на добрия преговарящ, който ще съумее да се съобрази с тях.
Очаквайте продължението на „Да можеш или не в интеркултурна среда” следващата сряда.
Автор: Борислава Георгиева
